価格設定ってめちゃくちゃ重要！
「価格」って、単なる数字じゃないんです。
実は、売上・利益・ブランドのイメージまで左右してしまう超重要ポイント。
この記事では、需要の価格弾力性、スキミングプライス政策、ペネトレーションプライス政策といった基本から、今注目のサブスクリプションモデルや威光価格まで、ガッツリ解説します。
さらに、心理的価格テクニックや知覚価値法など、すぐ使えるワザも具体例つきで紹介！
- 「値付けで売上を爆上げしたい」
- 「価格戦略の全体像を整理したい」
- 「今すぐ実践できる知識がほしい」
そんなあなたにピッタリな内容です。
ぜひ最後までお付き合いください！
1. 需要の価格弾力性ってなに？｜価格が変わると売れ行きはどう動く？
まず押さえたいのが需要の価格弾力性。
簡単に言うと、「価格を変えたとき、どれだけ売れ行きが変わるか」を表す指標です。
- 弾力性が高い商品：値上げすると、すぐ売れなくなる（例：ファストファッション、コンビニ弁当）
- 弾力性が低い商品：多少値上げしても売れる（例：Mac、iPhone、医薬品）
たとえば、コンビニ弁当が400円から600円に上がったら、買う人はガクッと減りますよね。
でもiPhoneは1〜2万円上がっても、熱狂的ファンが列を作って買い続けます。
→ 自分の商品がどっちかを知っておくのはめちゃくちゃ大事です！
2. 知っておきたい基本の価格戦略｜スキミング・ペネトレーション
■ スキミングプライス政策｜最初は高く売って利益をとる
スキミングプライス（上澄吸収価格）は、新商品を最初は高価格で売る戦略。
ガジェット好きとか、トレンドに敏感な人たちは「高くても欲しい！」って買ってくれるので、先にしっかり利益が取れます。
【例】
新型iPhone、PS5（プレイステーション5）の発売初期はコレ。
■ ペネトレーションプライス政策｜最初から安くして一気に広げる
逆に、ペネトレーションプライス（市場浸透価格）は最初から低価格で攻めるやり方。
みんなに「これ、いいじゃん！」って一気に広まるのが狙いです。
【例】
Netflixが日本に来たとき、月額650円でスタートしましたよね？ あれが典型。
■ 上澄吸収と市場浸透の違いも押さえよう
- 上澄吸収価格政策：まず「熱烈ファン」から高く売る→後で値下げ
- 市場浸透価格政策：最初から安くして一般ユーザーに一気に売る
似てるようで、狙うターゲットと順番が違うので要注意！
3. 消費者心理をつかむテクニック｜端数価格・慣習価格・プライスライニング
■ 端数価格｜9,800円は魔法の数字
「10,000円」より「9,800円」のほうが安く感じるって、もはや常識ですよね。
これが端数価格テクニックです。
【例】
家電量販店で見るあの「〇〇800円」「〇〇990円」だらけの世界です。
■ 慣習価格｜お客さんの頭に刷り込まれている相場
「缶ジュースは130円」みたいな、みんなが「だいたいこれぐらい」と思っている価格帯を慣習価格って言います。
これを無視して高値設定すると、違和感持たれて売れにくくなるので注意！
■ プライスライニング｜選びやすい価格の階段をつくる
【例】
カメラメーカーが、
- 入門機5万円
- 中級機15万円
- プロ用30万円
みたいに設定するのがプライスライニング。
お客さんが「じゃあ真ん中買おうかな」って自然に選びやすくなるんです。
実はあのユニクロもプライスライニング戦略をうまく取り入れているんですよね。
4. 売上直結！販促用の価格設定ワザ｜販売促進価格とロスリーダー戦略
■ 販売促進的価格政策｜まとめ買いでお得に
「2個で10％オフ」「3個買うと1個タダ」みたいなキャンペーンは販売促進的価格政策。
まとめ買いを促して、客単価を上げるテクニックです。
これはあらゆるECサイト（ネット通販サイト）で取り入れられてますね。
なにせネットショッピングは「比較」が超簡単。
- 顧客は1クリックで他店の価格を比較できる
- だから、ただ商品を並べているだけでは売れない
- 「お得感」「今買う理由」を作らないと、選ばれにくい
→ そのため、販売促進的価格政策は必須になってるわけです。
購入を「今すぐ」促せる、在庫回転率を高められるなど、さまざまなメリットがある反面、割引が常態化すると値引き待ち客が増えてしまったり、本来のブランド価値が毀損されるリスク、また粗利が下がる（薄利多売になりやすい）などのデメリットがあります。
よって、安売り依存に陥らないように注意が必要です！
■ エブリデーロープライス（EDLP）｜いつでも安い安心感
ウォルマートやドンキがやってる「いつ行っても安いよ」作戦。
セール待たずに買えるって、お客さんにとってかなり魅力です。
■ ロスリーダー政策｜赤字商品で客を呼び込む
よく地方スーパーがやっている卵とか牛乳を超激安で出して、「ついで買い」を狙う戦略です。
ただし、赤字目玉商品だけ買って帰る”チラシ客”もいるので注意！
5. ちょっと高度な価格設定｜知覚価値・差別価格・競争志向型まで
■ 知覚価値法｜「体験」に対する価格設定
スタバの500円コーヒーって、「飲み物」じゃなく「居心地の良い時間」を買ってる感覚ありませんか？
これが知覚価値法。お客さんが感じる価値で値付けする考え方です。
現代の市場では、
✅ 商品の機能自体では差別化が難しくなってきた
✅ 情報が豊富になり、消費者が価格以上に「意味」や「体験」を求めるようになったため、「原価＋利益」だけで価格を決める時代ではなくなりました。
価格＝コスト＋マージン ➔ ✖
価格＝顧客が感じる価値 ➔ ◎
これが、知覚価値法が必要とされる最大の理由です。
■ 差別価格法｜ターゲットごとに違う価格をつける
学生割引、シニア割引、地方別価格。
これ全部、差別価格法の応用です。
ターゲット層を広げるには、めちゃくちゃ使えるワザですね。
■ コスト志向型・競争志向型｜値決めの基本スタイル
- コスト志向型：原価＋利益で設定
- 競争志向型：ライバルの価格を見て合わせる
どっちも大事だけど、最近は競争志向型が主流になりつつありますね。
6. 最新トレンド｜サブスクリプションとブランドの力を活かす威光価格
■ サブスクリプション｜モノじゃなく体験を売る
Netflix、Spotify、Adobe Creative Cloud。
全部、「所有する」んじゃなく「利用体験を楽しむ」スタイルですよね。
これが今のビジネスの主流、サブスクリプション型です！
しかし、サブスクリプション型が向く業種と向かない業種はやっぱりあります。以下にいくつかそれらを挙げてみましょう。
サブスクリプションが適用できる業種・向いている業種
1. デジタルコンテンツ・ソフトウェア業界
- 動画配信（Netflix、Disney+）
- 音楽配信（Spotify、Apple Music）
- クラウドソフト（Adobe Creative Cloud、Microsoft 365）
理由：
データは在庫コストがゼロに近く、ユーザーは継続的に新しいコンテンツ・機能を求めるから。
2. 美容・健康・フィットネス業界
- ジム・フィットネス会員（エニタイムフィットネス）
- サブスク美容院（毎月通い放題プラン）
- オンラインヨガレッスン
理由：
「定期的なケア」「習慣的な利用」が前提となっているから。
3. 飲食・食品系
- 定期宅配サービス（オイシックス、ヨシケイ）
- コーヒー定期便（ブルーボトルコーヒー）
- サブスクレストラン（月額制でランチ・ディナー通い放題）
理由：
食は定期的な消費があるので、リピート性と相性が良い。
4. 車・モビリティ業界
- サブスク自動車リース（KINTO、NOREL）
- 電動キックボード・シェアサイクル（月額プラン）
理由：
購入負担を避けたい人向けに、「利用」への支払いニーズが高まっている。
5. 教育・資格・学習業界
- オンライン学習サブスク（スタディサプリ、Udemy Business）
- 語学学習アプリ（月額制英会話レッスン）
理由：
学習は「長期間の積み重ね」が前提だから、月額課金との相性が抜群。
サブスクリプションが適用しにくい業種・向かない業種
1. 高額・一回完結型商品の販売
- 住宅（家を月額で借りるのは賃貸だが、売買には向かない）
- 高級宝石・アート（定期的に購入する需要がない）
理由：
高単価すぎる商品、しかも一度購入すれば長期間使うものは、サブスク向きではありません。
2. 修理・リペア系
- 時計修理、家電修理
- 自動車整備（突発的な需要に依存）
理由：
「壊れたら頼む」という突発需要型なので、定額継続モデルにしづらい。
3. 一点モノ・カスタムメイド商品
- オーダーメイドスーツ
- ハンドメイド家具
理由：
「自分だけの一品」が欲しい人には、サブスクの「量的継続性」は合いにくいです。
4. 季節限定・期間限定型の商品
- クリスマスグッズ、正月用品
- 夏だけ必要なレジャー用品
理由：
利用シーズンが限られているため、通年契約が成立しにくい。
あくまで一例ですが例外はあるかもしれません。しかし我々製造業ではサブスクリプションを取り入れるのは難しそう…
サブスクリプションを取り入れるにあたって大事なポイントは
- 継続利用されるか？（日常生活・仕事に組み込まれるか）
- 定期的な需要があるか？
- サービス・商品に「更新性・進化」があるか？
- 顧客側の「所有する」負担を減らす意味があるか？
これらに当てはまるものであればサブスク化する価値ありですね。
■ 威光価格｜ブランド力で堂々と高く売る
シャネルのバッグ、ロレックスの時計。
高くても売れるのは、ブランドの信頼とステータスがあるから。
これを活かすのが威光価格戦略です！
7. まとめ｜価格設定は「売る技術」だ
価格は単なる「数字」じゃありません。
売上・利益・ブランドイメージ・お客さんの心に直結する、超重要な「売る技術」なんです。
今日紹介した
需要弾力性
スキミングやペネトレーション
知覚価値やサブスク戦略
をしっかり押さえて、あなたのビジネスをもっと強く育てていきましょう！